単価交渉は営業において避けて通れない壁です。しかし、「価格を下げないと受注できない」と早合点してしまうのは危険。実は、現場感覚を活かしつつ、適切な交渉を行えば、単価を維持したまま契約をまとめることは十分可能です。

本記事では、相場感の掴み方から、伝え方、価格を下げずにまとめるテクニックまで、実践的に解説します。

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単価交渉に強くなるためのマインドセット

単価交渉を成功させるには、単なるテクニック以上に「マインドセット」が重要です。価格に対する自信、プロジェクトへの本気度、相手と対等に向き合う意識を持つことで、自然と交渉に説得力が生まれます。特に、自社やエンジニアの価値を過小評価しないことが大切です。

「自分たちの商品・サービスにはこれだけの価値がある」という確固たる信念を持って臨むと、交渉時にブレがなくなり、結果的に相手からも信頼を得やすくなります。また、交渉は勝ち負けではなく、双方にとってベストな落とし所を探るプロセスだという意識を持つことも重要です。

小さな成功体験を積み上げる

いきなり大きな交渉に臨むのではなく、小さな案件で価格交渉を成功させる体験を積むことで自信をつけましょう。成功体験の積み重ねが本番の場面での堂々たる態度につながります。

「断られること」を恐れない

交渉は必ずしも全てがうまくいくものではありません。断られることを想定に入れた上で、自社の価値を信じて交渉に臨むことが、長期的にはブランド力向上につながります。

交渉結果を振り返り改善する

毎回の交渉後には必ず振り返りを行い、成功・失敗の要因を分析して次回に活かしましょう。

自社ポジショニングを強化する

普段から自社の強みや独自性を明確に打ち出しておくと、単価交渉の際も説得力が高まります。

単価交渉で押さえるべき相手側の心理

交渉相手もまた社内事情や予算制約の中で動いています。たとえば、担当者個人は「この発注で失敗したくない」というプレッシャーを強く感じているケースが多くあります。

そのため、単なる価格の安さではなく「成果が保証される安心感」や「スムーズな社内承認を得られる材料」を提供することが、交渉成功のカギになります。価格だけでなく、担当者が社内で勝てるようサポートする視点を持ちましょう。

担当者の「社内稟議」を意識する

担当者が社内で承認を得やすいように、見積もり理由や付加価値の説明資料を準備し、交渉時に提出すると効果的です。

予算制約だけが交渉理由ではない

価格交渉は必ずしも予算不足が原因ではありません。「価格に見合う価値を感じたい」という心理が働いている場合も多いため、価格以上のメリットを示すことが重要です。

相手の成功体験を想像する

契約後に担当者が「いい仕事をした」と社内で評価される未来像をイメージさせる提案を心がけましょう。

リスクヘッジの提案を加える

「万一トラブルが起きた場合もこのように対応します」というリスク管理提案は、相手の心理的負担を軽減します。

交渉後のフォローアップで差をつける

交渉成立後こそ、信頼関係をさらに強固にするチャンスです。契約後すぐに感謝の連絡を入れる、導入支援を積極的に行うなど、細かなフォローアップを徹底することで、次の交渉やリピート受注につなげることができます。

具体的には、初回納品前に進捗状況を共有する、契約内容にないサポートを小さく付加する、定期的にフィードバックを求めるといったアクションが効果的です。

初回成果をスピーディーに出す

契約後最初の成果物や対応スピードが、クライアントの満足度を大きく左右します。初期対応に全力を注ぎましょう。

継続的な情報提供で存在感を維持

プロジェクトが落ち着いてからも定期的に情報提供や提案を行い、クライアントにとって「頼れる存在」であり続けることが次のビジネスチャンスにつながります。

予防的な提案を続ける

問題が起きる前にリスクを察知して提案する「予防型営業」は、クライアントからの信頼を飛躍的に高めます。

成功事例を社内共有してもらう

契約後の成功体験をクライアント内で共有してもらうよう促すことで、別部門への拡大や紹介案件につながる可能性が高まります。

相場感の掴み方

まずは市場価格を正しく知ることが交渉の第一歩です。これがないと、交渉の土俵にすら立てません。

• 複数の業者・案件情報を収集：直近の取引データや周囲の商談例を参考にし、具体的な単価幅を押さえる。例：SES案件の単価推移データを毎月確認する。
• プラットフォームやマッチングサイトを活用：エンジニア単価・IT案件単価の最新動向を定期的にチェックする。
• 担当者同士の情報交換：社内外のネットワークを駆使し、リアルな相場感覚を養う。例：業界交流会で情報を集める。
• 過去実績との比較：経験値を蓄積し、「このスキルならこの価格帯」という感覚を体に叩き込む。
• エリア別・業界別の傾向把握：地域差・業界特性による価格のブレも認識しておく。例：関西より関東の方が単価は高め。

単価交渉の正しい伝え方

単価交渉の成否は、実は「話し方」に大きく左右されます。

• まず付加価値を説明する：エンジニア個人のスキルや実績、チーム全体の支援体制など、価格以外の魅力をしっかり伝える。例：過去に同様案件でリードエンジニアを務めた実績を紹介。
• 価格交渉は一番最後に出す：最初から単価の話をしない。プロジェクト成功にどう貢献できるかを語る。
• 数値で裏付ける：実績データ、顧客満足度、対応スピードなど、第三者視点でも納得できる数字を用いる。例：顧客満足度92%、平均対応時間24時間以内。
• 「安さ」を売りにしない：単価が安いから選ぶのではなく、価値があるから選ばれるという流れを作る。
• 交渉中に焦らない：一呼吸おいて回答することで、余裕と自信を演出する。例：「少々お時間いただき、改めてご提案させていただきます」。

図解：価格交渉フェーズ別・成功ポイント

フェーズ	成功するポイント
事前準備	市場調査・自社優位性整理・想定質問への回答準備・複数プラン用意
初回商談	顧客ニーズの本質をヒアリング、課題深掘り、信頼関係の構築
交渉本番	価格以外（付加価値・実績・サポート体制）で差別化、代替案提示も用意
クロージング	導入後イメージ提案、スムーズな稟議・契約サポート、意思決定の背中を押す

まとめ

単価交渉に成功するためには、単なる「安さ」だけに頼らない姿勢が不可欠です。市場相場を正確に把握し、自社やエンジニアの強みを的確に言語化し、付加価値とともに提案することで、適正な単価を守りながら高い成約率を実現できます。

交渉では焦らず、相手の立場に配慮しつつも、信念を持って自社の価値を主張することが大切です。付加価値の提案や条件面の工夫を通じて、単価を守りながら双方にとって納得感のある契約を目指しましょう。冷静さと準備が、単価交渉を成功に導く最大の武器となります。